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Análisis de rentabilidad y márgenes
Dónde ganas dinero de verdad, dónde lo pierdes y qué palanca mueve más el resultado.
Casi todas las empresas tienen clientes o productos que no cubren el coste que generan. El problema es que se compensan con los buenos dentro del mismo total y nadie llega a verlo.
Abrimos el margen: por producto, por cliente, por canal, por proyecto. Y traducimos ese análisis en decisiones concretas de precio, de mix y de estructura de costes.
Señales de que hace falta
- Vendes más que nunca y el resultado no acompaña
- Los precios se fijaron hace años y se han actualizado a ojo
- Sospechas que hay clientes que te cuestan dinero pero no puedes demostrarlo
- No conoces tu punto de equilibrio ni cuánto tienes que vender para cubrirlo
Qué incluye
Entregables concretos
Proyecto puntual · 4 a 8 semanas según complejidad
- Modelo de costes directos, indirectos y criterio de reparto
- Margen de contribución por producto, cliente, canal o proyecto
- Punto de equilibrio y sensibilidad del resultado a precio y volumen
- Diagnóstico de pricing con propuestas de subida y su impacto estimado
- Ranking de palancas ordenado por impacto y esfuerzo de implantación
Qué se obtiene
- 01Saber exactamente qué parte del negocio sostiene a la otra
- 02Subidas de precio defendibles con datos delante del cliente
- 03Decisiones de mix que mejoran el resultado sin vender más
Preguntas frecuentes
Lo que suelen preguntarnos
- ¿Cómo se calcula la rentabilidad por cliente?
- Se toma el margen bruto que deja cada cliente y se le imputan los costes que ese cliente provoca y que normalmente se quedan en la bolsa común: horas de equipo, incidencias y retrabajos, portes, financiación de un plazo de cobro largo y descuentos negociados fuera de tarifa. El resultado sorprende con frecuencia, porque el coste de servir rara vez se reparte igual que la facturación.
- ¿Por qué el margen medio de la empresa no sirve para decidir?
- Porque es un promedio y los promedios ocultan sus extremos. Detrás de un margen agregado razonable casi siempre conviven clientes muy rentables que sostienen a otros que consumen más de lo que aportan. Mientras se mire sólo la media, la compañía no sabe a cuáles de ellos le conviene dedicar su capacidad.
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